小さな美容室のためのミニマル経営術をご覧いただきありがとうございます。
このブログサイトの運営をしていますサロン経営のパーソナルトレーナー 伊藤護といいます。
サロン経営のパーソナルトレーナー伊藤護の自己紹介
このブログでは、サロン経営者として経営改善を図っていこうと考えているあなたに、
効果的な顧客マネジメント、なかでもプラスワンメニューのご提案促進をテーマに
記事を書いていきます。
思い当たること、ありませんか？
- ご用命いただいたオーダーのみの施術だけでお客様をお返ししている美容師が多い
- 自信を持ってプラスワンメニュー提案ができない美容師が多い
- 提案はしているけど「また今度にします」成約できないケースが多い
- サロン全体の客単価が上がっていかない
プラスワンメニュー提案は、準備が99.9％
お客様がご要望された施術にプラスワンでのご提案をする上では、準備の上に準備、全てが準備といっても過言ではありません。
「施術の進行上成り行きで、なんとなくそうなった」
というケースもないわけではありませんが、それでは「誰が担当者でも成果が出せる」（再現性）を追求していく上であまりにも無策です。
具体的に３つの視点を示します。
（１）「ターゲットを決める」客層への視点
年齢や性別といった表面的なものではなく、注目してほしいのは
「初回来店からの施術動向」と「１回利用単価」
「初回来店からの施術動向」については
いわゆる「いつもの感じで。」に満足度を感じて高い評価をしてくださっているお客様かどうかという視点。
数撃てば当たる、は労力の無駄。
「いつもの感じで。」に満足度を感じて高い評価をしてくださっているお客様にまでプラスワンメニューの提案を行う必要はありません（失客の原因にもなりかねません）。
「１回利用単価」についても同様。
単価の高低ではなく、一定の予算内での利用にこだわっているお客様にまでプラスワンメニューの提案を行う必要はありません（失客の原因にもなりかねません）。
あなたのサロンの顧客層から「プラスワンメニューの提案を行う必要なし」の顧客リストを作るところから、まずは始めてみましょう。
（２）「コンテンツを決める」プラスワンメニューのコース化
どのお客様にご提案をしないのかが決まったら、次はサロン全体でプラスワンメニューのコースを先につくってしまいます。
ここでのポイントは、サロン全体で作るコースということですべて「お試し感」を持たせてつくること。
そもそもお客様との信用関係を構築できる能力の高い美容師の場合、
「お試しと言わずいいよ、やってみてよ。」
顧客さまにトータルでプラスワンの提案を成約させていきます。
まだそこまでの信用関係を構築できていない、提案力に自信のないスタッフにでもトライしやすい形にしておくことが大切です。
以下に例を示します。
お試しヘアカラー ▷（フロントのみのご提案）
お試し（ストレート）パーマ ▷（スタイリング不調の箇所にのみご提案）
お試しヘッドスパ ▷（通常施術時間よりも短縮してのご提案）
etc... あなたのサロンにあったお試しコースを２〜３つ、つくってみましょう。
（３）決まったコンテンツからもう１度「ターゲットを決める」
お試しヘアカラー ▷（フロントのみのご提案）
お試し（ストレート）パーマ ▷（スタイリング不調の箇所にのみご提案）
お試しヘッドスパ ▷（通常施術時間よりも短縮してのご提案）
構築したプラスワンメニューについて、ご提案する必要のあるお客様を日毎、週毎でリスト化。
予約表にマーキングをしておくのもいいかもしれません。
担当してもらう美容師とどのタイミングでお声掛けするのかについても事前に共有しておくとよりスムーズなご提案が実現します。
これまでプラスワンメニュー提案というのは一般に、既存メニューからそのお客様にフィットする技術を紹介してより高い満足度と高い客単価を実現する、いわゆる美容師個人の提案力の高さ「能力依存」の取り組みとされてきましたが。
そこに事前のターゲティングとコース化という仕組みを入れ込むことでより精度の高い営業を実現することができるようになります。
「また今度にします」にしない３つのポイント
（１）お悩みの共有を図る
とかく、「最近うちのサロンでこういうメニューが始まりまして・・・」と始めてしまいがちですが。
何事もお客様目線。
「頭皮の硬さを気にされたことございませんか？」
「毎朝前髪にアイロンをかけるスタイリング大変ではないですか？」
「髪を結ぶ時に生え際に出てくる白髪が気になることありませんか？」
オファーするプラスワンメニューが解消してくれるお悩みがそのお客様にも該当するものであることをお客様にしっかり共有していただくことから最優先にしましょう。
（２）実現するイメージを示す
Before →Afterをスマートフォンなどで示すとより効果的。
そのオファーを受けて自分が最終的にどういう未来を得られるかを理解できると、成約率はより高まります。
プラスワンメニュー提案を受けてくださったお客様のデータを見える化しておきましょう。
（３）コースメニューの説明をする
内容、料金はもちろんですが、お客様が最も恐れるのは、
その提案された施術が自分にとって思わしいヘアスタイルにつながらなかった時のことです。
万が一、そういう結果になった時でもできるフォローがあって
リスク回避が容易なのであれば、その点を強調して伝えて差し上げると成約率はより高まります。
すぐに実践できるプラスワンメニュー促進策
- 「提案しないお客様」を決める
- 「何を」の部分。提案するメニューから先に決めていく
- 「誰に」の部分。構築したメニューにフィットするお客様をリスト化する
- 実現できるイメージを「見える化」しておく
- 施術提案を受けるお客様のリスクを最小化できる用意をしておく
あなたのサロンの戦略にもあてはめて今一度、プラスワンメニュー提案の仕組み化、見直してみてはいかがでしょうか。
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