小さな美容室のためのミニマル経営術をご覧いただきありがとうございます。
このブログサイトの運営をしていますサロン経営のパーソナルトレーナー 伊藤護といいます。
サロン経営のパーソナルトレーナー伊藤護の自己紹介
このブログでは、サロン経営者として経営改善を図っていこうと考えているあなたに、
効果的な顧客マネジメント、そのなかでも商品販売促進の視点から記事を書いていきます。
美容師は物を売る仕事じゃない！
商品販売は、美容師によって力の入れ方に差が出やすい分野で
それがそのままサロンのスタンスになって現れているケースも少なくありません。
「美容師は技術を売っている場所、物売りじゃない！」なんていう意見もあるでしょう。
しかしながら、あくまで美容室経営者という視点で見れば
２時間を投入して、
１人の美容師にカット＋カラー施術をしてもらって、
１人のお客様から１００００円をいただく。
そこに重ねてシャンプー４０００円を買っていただければ？
買ってもらえないより
買ってもらえるサロンの方が利益が高くなるというのは
異論のないところではないでしょうか。
でも、大体のものが安くネットで買えちゃうじゃん。
これも近年、サロンの中で商品販売に力が入っていきにくい要因の一つ。
インターネットでの商品購入がほぼインフラ化している現代。
ヘアケア商品を美容室で買うの？？？ そんなこと起こるの？？？
わからなくもありません。
が、これは、私のサロンのある年の１月〜３月期にわたる
３ヶ月の商品販売売上／技術売上対比（スタイリスト2名＋パート1名）。
毎月8%を最低ラインで管理しているものですが
概ね、このラインを下回ることはありません。
弊店のお客様がインターネットをしない人たちばかり、
なんてことも、もちろんありません。
「売るために」やるマネジメント
一般には、
（１）商品の試用（使ってみる）
（２）商品知識の学習／定着（調べてみる）
（３）お客様にお伝えする
といったところかと思いますし、ここに裏技はありません。
もしこの段階で徹底できていないことがあれば、
このプロセスをひとつひとつ深掘りすれば
それだけでもお客様に「売る」サロンワークは
すぐに実現できます。
しかし、この「売る」サロンワーク。
継続して安定した実績を残すためのマネジメント・・・
となると少々行き届きません。
「売れない！」美容師が陥りやすい勘違い
逆に、、、だからこそ、なのかもしれませんが。
ひとたび「売れない！」現状に直面すると
反省される材料はとかく
（１）商品の試用（使ってみる）
（２）商品知識の学習／定着（調べてみる）
に求められやすいところがあります。
「使ってみたけど１週間だけだしな・・・もう少し継続して使ってみるか」だったり
「ちょっと調べてみたけど、専門用語ももう少しちゃんと覚えたほうがいいかな」だったり。
（３）お客様にお伝えする
については反省するところがあったとしても、せいぜいその頻度。
「もう少し全員に声かけていこう」
「ちゃんと商品知識も伝えよう」くらいで終わってしまうことがほとんどです。
伝える方法を、深掘りしてみる
「商品販売を促進したい！」
その時、あなたならお客様に何をお伝えしますか？
こう問われると、大半の美容師は
「その商品の特長（スペック）」で答えます。
もちろんそれは正解ですし、大切なことですが。
こういう視点から問いかけてみたら、
その美容師の反応はいかがでしょうか。
「（じゃあ視点を変えて。）
今あなたが持っているそのスマートフォン。
メモリは何GBで、
どのくらいの画素数の写真が撮れて、
そのメモリで何枚の写真がストックできるか知っている？」
大半の美容師が「えっと、ちょ、ちょっと待ってくださいね。」
なんつって、グーグル先生にでも尋ねるのが関の山ではないでしょうか。
「（じゃあ視点を変えて。）
今あなたが身につけている（あるいは持っている）物の中で
お店じゃなくて、インターネットで買ったものを全部教えてくれる？」
全てを正確に把握している美容師の方が少数派ではないでしょうか。
つまり、あなたのサロンのお客様も、あなたが思うほど
（１）商品のスペックだけで購入するかどうかを決めているわけではない
（２）「ネットで買えるから」あなたのサロンで購入しないと決めているわけではない
ということです。
「じゃあ、どうしてそのスマートフォン買ったの？」
「じゃあ、どうしてそれ（ネットじゃなくて）わざわざお店で買ったの？？」
なにかにつけ「買う」という経験がない人はいないはずです。
・安いから買う
・必要だから買う
・便がいいから買う
・ないと困るから買う
・機能性が高いから買う
・見た目が可愛いから買う
・自分に合っているから買う
・みんなが持っているから買う買う動機はたくさんあるのに商品のスペックだけなぞって伝えるからなかなか「店販売れない」になってしまう。
— まもさん@小さな美容室オーナーのための経営コンサルティング (@mamo__labo) October 25, 2019
お客様に買っていただきたい、なのであれば、
自分はどうして買いたくなったのかを振り返ってみると
そこに生まれてくるヒントがあるかもしれません。
step
1試用（使ってみる）・商品知識の学習（調べてみる）・お伝えする の徹底
step
2自分が買う動機を振り返りながら、お客様に何をどう伝えるのか柔軟に考えてもらう
あなたのサロンの戦略にもあてはめて、今一度、見直してみてはいかがでしょうか。
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MAMO.LABO 小さな美容室のためのミニマル経営術
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