リピート率UP

あなたのサロンが技術だけではリピートされない理由

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このブログサイトの運営をしていますサロン経営のパーソナルトレーナー 伊藤護といいます。

 

サロン経営のパーソナルトレーナー伊藤護の自己紹介

 

 

このブログでは、リピート率を改善していこうと考えているあなたに、お客様のサロンへの来店動機について解説していきます。

 

 

「あ、美容室行かなきゃ」か、「よし、美容室行こう」か。

 

 

 

 

どちらのお客様もあなたのサロンに足を運んでくださるお客様です。

 

が、ちょっとだけそのモチベーションに違いがあること、わかるでしょうか。

 

 

 

「あ、美容室行かなきゃ」は、不満解消型

 

「行かなきゃ。」に表されるとおり、現状ベースを維持する必要に迫られて

 

美容室にご来店くださるお客様のことを不満解消型(来店)と呼んでいます。

 

 

例えばヘアカラーの根元が伸びてきてしまった、だったり。

前髪そろそろ切らないと邪魔だなー、だったり。

 

 

「よし、美容室行こう」は、願望実現型

 

それに対して、「よし。」に表されるとおり、現状とは違う、

 

何か叶えたいデザインがあってご来店くださるお客様のことを願望実現型(来店)と呼んでいます。

 

 

 

例えばバッサリ髪の長さを切ろう、だったり。

お仕事もやめたしヘアカラーめいっぱい明るくしちゃおう、だったり。

 

 

 

はっきりと線引きができないケースももちろんありますが、

 

「不満を解消する」なのか「願望を実現させる」なのか(あるいはその組み合わせ)

 

これ以外、一般に美容室への来店動機は成立しません。

 

 

 

あなたのサロンの最初のお仕事は、そのお客様がまずどちらのモチベーションを

 

お持ちなのかを判別、理解するところから始まります。

 

 

違いが、わかりますか?

 

たとえば「前髪そろそろ切らないと邪魔だなー」というモチベーションで

 

ご来店いただいているお客様に、

 

前髪を切りながら、

 

 

自分のサロンが得意としているヘアカラー技術のお話を次回再来への提案としてお届けしても、オファーをいただける確率はあまり高くないでしょう(たとえあなたのサロンのカラー技術が優れていたとしても)。

 

 

 

 

しかし、同じお客様に前髪を切りながら、

 

「毛先にハーフカールでもパーマをかけておいてあげると前髪の扱いが楽になりますよ」

このような次回再来への提案をお届けすると、オファーをいただける確率は高くなるでしょう(たとえあなたのサロンのパーマ技術が優れていなかったとしても)。

 

 

なぜならば、後者の前髪パーマについての提案の方が

 

「前髪そろそろ切らないと邪魔だなー」の【邪魔だなー】と感じるお客様の気持ちを理解した上でのご提案だからです。

 

 

 

 

誤解を恐れずに言えば、

 

 

お客様の気持ちを理解していない段階で

(お客様が「理解してもらえている」と思っていない段階で)

お届けするご提案は、ただのコマーシャル。

 

 

お客様の気持ちを理解した段階で

(お客様が「理解してもらえている」と思っている段階で)

お届けするご提案は、「私だけに提案してくれたこと」。

 

です。

 

 

まとめ

 

リピート率を高めるカウンセリングでは、お客様の来店動機を「不満解消型」「願望実現型」のどちらなのか判別、理解することが大切。

「不満解消型」には「不満解消」の延長線上にある提案を、「願望実現型」には「願望実現」の過程上にある提案を差し上げる。

お客様の気持ちを理解した段階でお届けするご提案は、「私だけに提案してくれたこと」。

 

 

いかがでしょうか、リピート率を改善していくうえでどんな美容師のスタンスが選ばれるのかということについて、ご理解いただけたでしょうか。

 

 

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